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蔡雪梅的创业试验:探路定制住宅

2015年07月20日 15:22

  

蔡雪梅。

  20年地产营销生涯,顶着“营销女王”帽子的前世茂集团副总裁蔡雪梅,在离职3个月后,即抛出了其“定制住宅”创业计划———E lab平台,一个以用户驱动为核心的新房定制交易平台。存量过高、房子难卖是促使蔡雪梅做此创业的主要原因。在与记者的专访中,蔡雪梅提出设想以“居者”为主体,E lab平台将利用互联网和大数据提前精准获知客户需求,让客户直接在她的平台下订单,然后拿着这些已有订单跟开发商合作。单以定制住宅而言,蔡雪梅并非第一个吃螃蟹的人,被称为“地产思想家”的冯仑早已提出“自由筑屋”的概念,但冯仑的模式未获得太大的成功。

  帮开发商完成需求开发

  蔡雪梅认为,自己首场发布会上分享的是终极目标,“做这件事情都不是从1 .0开始,而是从0 .1往上走。”她谈到,当前目标非常简单,就是要让客户和居者能真正参与到投资决策中来。在其看来,说服购房者使用E lab平台不是问题,“这其中核心的逻辑是,当你把客户想要的东西放在他面前的时候,他自然会要。”所以前提是能不能做出客户想要的产品。平台不重要,重要的是产品要直击客户的需求和兴趣。

  Elab平台的核心以需求定制为主,帮助开发商完成整个需求的开发。而实现私人定制的“核武器”,就是移动互联网和大数据。“为什么要用大数据?最大的目的是合并同类项。没有移动互联网的平台做不了。”私人定制同时面临着客户群较窄的质疑。对此,蔡雪梅直言,“如果大家都有这个权利,谁会不想参与到定制过程中来?”在她看来,定制是一步步升级的,不可能一把完成,“一开始我也不会让客户细分到百分之百。”

  凭借20年营销经验的积累,蔡雪梅清楚每家开发商的水平和实力。E lab作为开发商和客户之间的桥梁,任何一方反水都是极有可能的事情,这种情况下,蔡雪梅回应称“我们能做的就是选择靠谱的开发商。从一开始开发商做的每件事情,我就知道这个团队的水平和能力。”

  “为什么移动互联会颠覆传统行业?最大的逻辑就是,原来一个产品从终端到客户中间有巨大的成本。现在产品和客户通过虚拟的平台直接对接,节约中间环节成本。”蔡雪梅团队测算,通过这个平台,房价至少可以下降10%-20%,其中大部分可让渡给消费者。Elab从开发商处收取合理费用,把最大的让利分给客户,不收取客户任何费用。“我们团队的核心动力系统,就是客户价值创造、客户利益代言,和向卖方要定价权。”所以客户会越来越多,在另一端掌握更多的谈判权。

  Elab的大环境:供需结构翻转

  单以定制住宅而言,蔡雪梅并非第一个吃螃蟹的人,被称为“地产思想家”的冯仑早已提出“自由筑屋”的概念。而冯仑的不成功,在蔡雪梅看来是思想太超前,“过早的预判会比别人死得快”。“我和冯仑的区别就是,我是实干家。”蔡雪梅认为冯仑“生不逢时”。“在当时躺着都能赚钱的情况下,为什么要吭哧吭哧地去研究一个不知生死的产品?没有企业会这么做。”而现在,开发商普遍焦虑,供需结构翻转的同时技术知识迅速发展,蔡雪梅认为这是Elab平台“天时地利人和”的发展时机。

  尽管当前市场上已经有不少同类产品,蔡雪梅仍认为E lab和它们不完全相同。E lab从客户端切入,产品要通过B端来反推C端的决心,再由C端的决心倒逼B端的变革。对于不少开发商在当前白银时代铆足了劲省成本,仍需与开发商合作的蔡雪梅直言,这是最传统的成本利润法,通过成本来倒算收益,恰恰是死路一条。在她看来,未来真正的逻辑是如何通过创造差异化的价值来挖掘更大的购买力,核心逻辑是思考客户需要什么。而依靠大数据建立的E lab平台,技术就是它的硬件和品牌。在这个基础上团队认为开发商必定乐于合作。在蔡雪梅的理想架构中,IT团队要占团队总比重的一半,现在团队正在做技术上的准备。蔡雪梅承认,现在要做的事对于她来说是全新的挑战。

   (记者 陈琳琳 实习生 邓妍方)

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来源:南方网 编辑:杜洁莹

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